E-COMMERCE ERFOLGSFAKTOREN – Verkaufen. Teil 2

Auch hier gilt: Geniales ist oft einfach, aber nicht alles Einfache ist genial. Gutes Marketinghandwerk und fachmännische Ausführung der Werbung entscheidet über Erfolg und Misserfolg. Eigentlich eine positive Nachricht, sind diese Anforderungen mit seriöser Arbeit gut zu erreichen.

Die klassischen Massnahmen

Die Internet Adresse muss auffindbar gemacht werden. Das Seitendesign und die entsprechenden Schlüsselworte (Keyword – Tags) müssen auf dieses Ziel hin überprüft und optimiert werden. In den wesentlichen Suchmaschinen muss die Internet Adresse aktiv eingetragen werden. Wer das nicht selbst machen will, beauftragt einen Profi damit und lässt sich den Erfolg der Massnahme nachweisen.

Die konsequente Beifügung der Internet Adresse bei aller Aussenkommunikation wie Briefschaften etc. sollte kein Thema sein, das sich zu erwähnen lohnt: Machen Sie die Probe aufs Exempel: Auf welchen Kommunikationsmassnahmen fehlt bei Ihnen die Web Adresse? Die Autoren spenden jedem, der bei sich keinen Mangel findet, eine Flasche Prosecco!

Weitere Möglichkeiten sind die genutzten Verpackungen und Kartons, die Verpackungsklebebänder, die Auto- und Lastwagenbeschriftungen.

Besser gut geklaut als schlecht gemacht: Die Banken promoten ihre Electronic Banking Lösungen immer wieder mit erstaunlichem Aufwand. Beispielsweise bieten sie Anleitungen zur Bedienung in Form von Schritt für Schritt Broschüren, reich bebildert an. Sie sind ja aber keine Bank, vielleicht reicht auch ein Flyer?

Wer mit einem Katalog oder einem periodischen Heft (wie zum Beispiel das „Pages“ von ABACUS) seine Kunden erreichen kann, hat eine sehr gute Promotionsplattform. Die Promotion bei Eröffnung findet ebenso Platz wie die Anleitung zur Bedienung, periodische Berichte über den Entwicklungsstand, geplante Weiterentwicklungen und die Promotion von weiteren werblichen Massnahmen.

Gerade im Business to Business Bereich (B2B) ist die Kundschaft zum grössten Teil bekannt. Der elektronische Verkaufskanal wird in diesem Fall oft als geschlossener Shop betrieben. Eine direkte Anschrift der bekannten Kunden mit der Shop Promotion, der Distribution von Zugangsdaten (Benutzername und Passwort) ist wieder eine Gelegenheit für einen Kundenkontakt. Nutzen Sie sie!

Anreize

Kundenbestellungen, die über den elektronischen Kanal eingehen, sind wesentlich kostengünstiger abzuwickeln als Telefon- oder Faxbestellungen, um zwei andere Bestellmöglichkeiten zu nennen. Warum nicht denjenigen Kunden einen Kick Back geben, die so bestellen? Neben Erstbestellungsrabatt, Erstbestellungsgeschenk, wechselnden Werbegeschenken bei Bestellung über den Shop sind Rabattierung und Bonussysteme möglich und durchaus geschätzt. Auch hier gibt es gute Vorbilder: Die Reisebranche, insbesondere die Fluglinien, bieten tiefste Preise für Flüge nur via Internet-Buchung an.

Mehrnutzen und Personalisierung

Nicht nur Sie als Anbieter, auch der Kunde als Besteller hat neben den oben genannten Preisanreizen auch Vorteile aus dem System selbst. Eine viel höhere Bestelltransparenz: Verfügbarkeitsprüfung und Bestellstatus sowie eine genaue Preisfindung unter Berücksichtigung auch komplizierter Rabatte ist möglich.

Die 24h Bereitschaft des Internet hat sich auch langsam herumgesprochen. Aber erst durch das Angebot von längeren Öffnungszeiten bei gleicher Lieferbereitschaft (z.B. heute bestellen und am nächsten Tag da) als bei telefonischer oder Faxbestellung ist dies auch ein Mehrnutzen.

Bei wiederkehrenden Bestellungen und bei Closed Shops ist die Erkennung und die persönliche Ansprache des Bestellenden ein Vorteil. Das Wiedererfassen von Daten entfällt auch für den Besteller. Der Shop kann aber noch mehr: Bisherige Bestellungen können in „Shop in Shop“ Lösungen dargestellt werden (MyShop) und damit kann der Bestellprozess für den Bestellenden nochmals vereinfacht werden.

Die Beratungskompetenz des Anbieters kommt hier zum Tragen: durch aktive Beratung des bisherigen Sortimentes bzw. Hilfestellung bei Lagerbewirtschaftung kann er sich auf eine viel höher wertschöpfende Tätigkeit konzentrieren als lediglich die Bestellung per Telefon anzunehmen: Echte Beratung bei der Sortimentsgestaltung seiner Kunden.

Dieser Beitrag wurde von Hans Meli erstellt.